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O Ouriço

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O comércio moderno

Jack Soifer 12 Mar 13

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Não basta refilar que o comércio está mal. A principal reclamação dos clientes, quando os entrevisto, é o atendimento. O que fazer?

 

1. Introduzir, como em outros países, o banco de horas, onde é especificado o total de horas a trabalhar por ano, uma faixa semanal, como 30 a 45 horas e uma especial, para dois meses do ano, por exemplo 20 a 60 horas, para Janeiro e Dezembro;

2. Abrir e encerrar no horário adequado aos clientes locais, pois há bairros onde eles só regressam do trabalho pelas 20h00;

3. Atrair clientes para que parem na montra e depois entrem na loja, a maioria só mostra produtos e preços, nada sobre a qualidade;

4. Variar montras e letreiros consoante a velocidade que carros e autocarros passam, para permitir melhor visualização do produto;

5. Variar a mensagem de cada loja, consoante as características dos clientes potenciais, as características do bairro ou da cidade; o nome da loja deve ser apelativo, não precisa ser igual ao do registo da empresa.

 

Ao controlar as razões da insatisfação dos clientes em lojas do Sul e Centro-Sul, percebi que é muito maior nas grandes superfícies, onde o patrão quase nunca tem contacto com o empregado que atende o cliente. Assim, este é maltratado pelo patrão, que maltrata o cliente.

 

O índice de reclamações nas lojas que o patrão diariamente visita é menor e onde o patrão trabalha na loja é ínfimo. O índice de perda de produtos, por deterioração ou roubo na primeira, é maior do que nesta. A maior rede de electrodomésticos e informática do País tem lojas onde há um ou no máximo dois empregados e um segurança. Isto implica grandes custos adicionais e pior qualidade no atendimento.

 

Em lojas onde o patrão está, ele próprio e os seus fiéis colaboradores fazem a segurança.

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Comércio de Roupas

Jack Soifer 6 Mar 13

 

 

 

 

 

“O chinês está a matar-nos”, diz o comerciante. Não concorra com o preço, aí ele ganha! Nem com dez outros iguais do bairro nem com a grande marca do shopping. SEJA ÚNICO! Especialize-se, p.ex, em vestidos de alto nível. Tenha, uma vez por mês, uma estilista na loja, em horários em que as suas clientes possam vir trocar ideias. Se elas não trabalham fora, pergunte se preferem vir beber um café de manhã ou um chá à tarde. Se trabalham, indague qual é o bom horário - talvez sábado à tarde. Ao fazer mini-alterações numa colecção pronta, a modista pode criar modelos exclusivos, p.ex., com uma franja, bainha ou renda.

 

 

Faça, pelo menos duas vezes por ano, um desfile de moda em parceria com os seus fornecedores - em geral, eles pagam a metade dos custos das modelos. Faça-o num sábado à tarde, quando a sua loja está fechada, enviando postal-convite às suas clientes habituais e às que comprarem acima de certo valor durante as três semanas que antecedem o desfile. Ofereça meia taça de espumante, peça cadeiras confortáveis emprestadas à loja de móveis vizinha em troca de três convites. Ofereça dois a cada jornal. Se está num shopping, promova o desfile junto de outras lojas não concorrentes, moda desportiva, masculina, malas, etc.


O seu placard luminoso e fachada são vitais para atrair clientes. Num dos meus livros, analisei a psicologia e as fases que fazem um potencial comprador olhar, ver, parar, entrar, perguntar, sentir, provar, querer comprar, COMPRAR. Das 35 lojas que fotografei, só cinco tinham placards luminosos que faziam o peão ver, três faziam-no parar, dois entrar e só um tinha tudo para o vendedor actuar. Esta ciência está muito desenvolvida nos EUA e Norte da Europa. E por cá?


É na crise que se modernizam as técnicas!

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Explicações de Matemática

Jack Soifer 25 Fev 13

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Já se sabe que o ensino de Matemática em Portugal é péssimo. Alguns professores dizem que é devido às redes sociais e aos jogos da Internet e telemóveis nos quais o aluno perde tempo e o poder de concentração. Os alunos dizem que os professores usam uma didáctica já superada. Alguns pais dizem que nem alunos nem professores se focam nas suas tarefas. Nós, empresários e investigadores, dizemos que a escola está desactualizada e eu acrescento que o corporativismo sindical não a deixa modernizar-se.

 

Portugal é um dos raros países da UE onde o ensino básico é da alçada central. Deve ser municipal e, em raros casos, regional. O professor, como na UE, deve viver próximo da escola para participar da sua comunidade e nela ficar para desenvolver relações responsáveis com cada aluno e pai/mãe. Não são os recursos físicos, mas sim os humanos, que fazem a boa escola.

 

Entretanto, a procura de bons explicadores vai aumentar. Os pais já prevêem que os seus filhos emigrarão e precisam dominar esta disciplina vital para qualquer profissão.

 

Arrende um pequeno espaço - já vi até locais em garagens, com casa de banho, numa rua tranquila, sem trânsito. Compre os DVD que visualizam práticas de matemática, em geral ingleses. Traduza as poucas palavras que os alunos não percebam e faça-os interagir com o software, que lhes dá a pontuação. Consoante os resultados, prepare, à noite, algo específico para cada aluno - a diferenciação levará ao êxito.

 

Convide os pais dos alunos com negativas para visitar o seu espaço e demonstre a sua didáctica. Converse com cada aluno e faça-o sentir-se importante. Diga aos pais que, se o aluno não melhorar os resultados, e muito, devolverá o valor recebido. Escreva avaliações bonitas e positivas.

 

É na crise que se modernizam as técnicas!

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Vender carros na Líbia

Jack Soifer 25 Jan 13











Repito, há anos, que os ciclos económicos voltam, as revoltas são sempre iguais. No Prós e Contras da RTP, a 1 de Março de 2010, falei desta recessão e da revolta no Norte da África, que chegaria à Grécia, Itália, Londres, Paris e mesmo Madrid.


Não tenho uma bola de cristal. Em Stanford, nos EUA, aprendi a usar os early warning indicators para
prever os ciclos. Ainda a 6 de Outubro de 2006, publiquei numa coluna no Algarve que, “neste Julho e Agosto, tivemos um bom aumento na ocupação em hotéis e alguma melhora na receita. Ficámos felizes e achamos que já está bem. O problema no Médio Oriente trouxe-nos milhares de turistas, incluindo os nacionais que não foram ao exterior. Mudança temporária, pois outros destinos ainda não estavam preparados”.


Em 14 de Dezembro de 2006, escrevi, na mesma coluna, que “Portugal desfrutou dos fundos da UE, nos idos 90, para criar condições e atrair investidores industriais. Hoje, eles vão para Irlanda, Finlândia, Espanha (já não vão) e Leste, que então estavam como nós. Não nos preparámos para a crise (que virá) em 2008″.


Em 2011, a Polónia cresceu 4%, a Suécia 4,9 e a Estónia 5,5. E nós, -4%? Estas economias prepararam-se.


Prepare-se para lucrar. A guerra da Líbia destruiu muitos milhares de viaturas. Ao contrário de Portugal, naquele país uma só família era riquíssima, mas um milhão tinha um óptimo padrão de vida. O país é muito rico e o novo governo terá de pagar ao povo pelo sacrifício. O líbio vai querer um carro semi-novo, grande, luxuoso, símbolo de poder.


Aqui os juros vão subir muito, o combustível também. Faça uma boa revisão ao seu carro, um bom polimento e leve-o para vender na Líbia. Fique por lá algumas semanas, pois descobrirá muito para lá vender. Faça do seu cliente um amigo, ambos vão ganhar muito.

 

Prepare-se para emigrar - a Líbia poderá ser a nova América mediterrânica.

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Lucrar com a crise

Jack Soifer 24 Jan 13

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Não precisamos inventar a roda nem engolir o que outros nos impingem.

Há 15 anos a Argentina passou por uma crise pior do que a nossa. Não aceitou as ordens do FMI, declarou moratória, desvalorizou o peso, deixou a banca podre falir, mudou o modelo económico.

 

O governo voltou a governar.

 

No auge da reforma, quando o desemprego tocou os 25%, os concelhos deixaram a sociedade civil usar os locais das fábricas abandonadas, para lá voltar o comércio real, i.e, a troca de produtos, usando a moeda do município.

 

Sem especuladores, a avó vendia lá uma jóia ou móvel que já não precisava e com o Cordobal, a moeda local, comprava alimentos directamente do produtor, como tomates; este pagava então o bidão de diesel da Galp regional.

 

Desde 2008 faz-se o mesmo num concelho do Nordeste do Brasil, articulado com o micro-crédito para os desempregados. A grande distribuição importa alimentos e produtos nocivos e os cartéis mandam mais que os governos. O consumidor ali tem opção.

 

Na Argentina caiu a compra de supérfluos, as transnacionais que não aceitaram o novo modelo deixaram o país e no lugar delas vieram milhares de PMEs nacionais, a vender menos caro. Pois é falso que a maior escala leva ao menor preço - depende do saco azul e das off-shores.

 

A Argentina saiu da recessão em 4 anos; a Dinamarca levou 12 os EUA toda a era Clinton, 8 anos. Em 6 anos ela cresceu 7% a/a e só em 2010 caiu para os 2%. Austrália, Brasil e o Canadá, p.ex, não entraram em crise. Na UE, Polónia e Suécia, também não; nesta o PIB subiu 4,2% e a bolsa 22% em 2010.

 

Como? Nenhum deles tem o Euro! Hoje vendemos dívida para pagar débitos, os Euros não ficam cá, não criam emprego. Na moratória só pagaremos os juros, e o principal já vencido será pago quando o aumento do nosso PIB superar os 2%. Ao sair do Euro, Irlanda, Áustria, Hungria e Grécia nos seguem. Basta ameaçar e os grandes nos ouvirão. E voltaremos a exportar o melhor da nossa boa terra.

 

Que tal voltar a plantar (usar) tomates?

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Inovar o marketing de turismo

Jack Soifer 21 Jan 13











Nos seminários da CCDR em Faro que assisti, ficou claro que se fala muito e pouco se faz de inovação. Uma das razões é a limitada divulgação das boas práticas no exterior com resultados para os agentes económicos do trade. A outra é a estrutura arcaica de uma empresa pública central que gasta muito em acções inúteis. E regiões de turismo onde dominam os construtores e os políticos e não os mais importantes do turismo, as PME que garantem o bom atendimento e inovam.


Fala-se de informática em inovação, mas esta apenas a facilita. É vital conhecer o sonho implícito de um turista quando ele procura informação ou faz uma reserva. Isto implica interactividade onde se mede os nanosegundos em que ele permanece em cada slide do portal, quais as preferências de cada clique, e muito mais. Cada slide é feito no mais moderno neuromarketing para, consoante os primeiros cliques, levar-nos a conhecer as preferências de cor, imagem, movimento, palavra, ritmo, linguagem, tonalidade sonora, e muito mais.

 

O marketing individualizado, para optimizar a recepção do turista e surpreendê-lo, só pode ser feito por uma equipa multidisciplinar, não basta um webdesigner e um marketeiro. Ritmo, retenção, emoção, tudo deve levar o interessado a informar-nos sobre o seu íntimo e só depois confirmar a reserva e pagar. Pois o que o turista deseja é ser tratado pelo seu nome, realizar um sonho, ter as suas expectativas superadas. Temos que oferecer o que ele quer e não impor o que pensamos que ele quer.

 

Este mix de ciência e arte em turismo não está nos burocratas que falam de inovação e têm euros, nem nos boys metidos no turismo. É para quem já foi guia, vendeu vinho no restaurante gourmet, ajudou uma idosa com a mala e um jovem gay a voltar ao hotel. Numa estrutura big enough to cope, small enough to care.

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O desemprego em Portugal chegará  aos 950 mil em 2013; oxalá eu esteja errado. Como antes escrevi, a receita da troika é para crise financeira, a nossa é estrutural; vai matar, não curar o doente.Entretanto muitos países têm falta de técnicos, como a Suécia, Suíça, Canadá, Chile, Argentina, Austrália, que crescem 4 a 8%; nós perderemos 4%.

 

Você já trabalhou em departamentos de recursos humanos e no exterior, em qualquer país. Você fala bem pelo menos duas dessas quatro línguas e conduzirá a entrevista na língua do país para onde recruta. Sabe que lá o importante não são diplomas nem falar bem, mas mostrar resultados.

 

As características principais são tenacidade, facilidade em perceber outras culturas, empatia, colaboração, comunicação, iniciativa e competência profissional. Há testes psicológicos para avaliar este perfil, mas o importante é o seu próprio bom-senso.

 

É vital entrevistar também os ex-chefes e colegas do candidato, após as duas primeiras sessões de teste e entrevista. E, se possível, até a rede de contactos dele no linkedin, facebook, etc.


As especialidades mais actuais são engenharias electrónica e de materiais, electrobioengenharia, agrotecnologia, microfibras têxteis, engenharia ambiental, marinobiologia, patentes internacionais, implantes dentários, cirurgia plástica.

 

O seu investimento é tempo, pois pode trabalhar de casa, falar pelo skype e entrevistar na sala. Há três modos de cobrar: só do candidato, só da empresa, ou um misto. Nesta altura, evite a primeira.

 

Para obter clientes veja as indústrias que recrutam nas newsletters e revistas ou jornais especializados destes países. Visite-os. Para começar faça um contrato onde a empresa só lhe paga após o quarto mês com o recrutado, o que comprova o seu bom trabalho.

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Hamburger vegetariano

Jack Soifer 14 Jan 13


















Com o aumento do IVA alimentar, a indústria usará carne de pior qualidade e com mais aditivos.

Hortaliças e legumes continuarão baratos e a procura por hamburger vegetariano aumentará. O equipamento para industrializá-lo é barato e simples de utilizar. Precisa de arrendar um  pequeno armazém a aprovar pela ASAE (que tudo fará para impedi-lo, escreva directamente ao Ministra).

As receitas variam. Por exemplo: feito o puré de batata, misture cogumelos cortados e cebola em rodelas finas.

Ou faça uma pasta de lentilha, cenoura, cogumelos e clara de ovo. Há receitas com aveia. Mistura-se tudo muito bem numa misturadora semelhante à da padaria, tempera-se a gosto com alho, salsa e pimenta, sem sal. Noutra máquina, prense, em forma de hambúrguer, retire da fôrma sob água fria.

Leve ao forno industrial em 200° com os tabuleiros a girar durante 8 minutos. Comece com uma arca para congelar e outra para armazenar.

Quatro hambúrgueres são, então, embalados em papel-celofane e entram numa caixa de papelão. Faça um rótulo inusitado, em seis línguas. Para ter algum lucro, venda apenas às lojas gourmet ou em embalagem de 40 unidades a restaurantes. Pagamento a pronto!

Visite pastelarias e bons restaurantes e ofereça um grande cartaz a mostrar os benefícios do hamburger vegetariano, comparado com os de fast-food. Recomende um pão integral, alface e tomate. Tenha dois tamanhos, para quem quiser comer menos, ou um duplo. Ofereça você mesmo provas, ao final da tarde, apenas em mercado gourmet, ou nas zonas com muitos estrangeiros, artistas e ambientalistas. E já faz a entrega quinzenal.

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Deixem-nos respirar

Jack Soifer 20 Dez 12
















As PME estão a ser asfixiadas pela burocracia! Estamos à beira do desastre social e económico. Algumas medidas sugeridas pela troika foram úteis para o acerto da economia. Mas “o principal papel do governo é a assistência; a burocracia e a desconfiança atuais têm de ser reduzidas” diz o Manifesto PRÓ-PME iniciado pelo inves-tidor Karl-Heinz Stock, patrão da Qta.do Vale.

 

As empresas estão à fome pela austeridade imposta, e pela manipu-lação do mercado. Isto é provocado pela burocracia e desconfiança, que nos asfixiam. O governo está a destruir a espinha dorsal da nossa economia - as PME -, o que levará à bancarrota. Esta regulação académica é uma relíquia da ditadura e está a deixar o país de joelhos.

 

O governo deve beneficiar o maior número de pessoas possível, para aumentar a compra de produtos locais.  “As multas devem apenas prevenir que uma entidade se aproveite das demais. Mas o governo está a encorajar a caça à multa”, diz Stock.

 

Um governo burocrático perde a noção do geral porque cada entidade individual é apenas responsável pelo seu próprio setor, sem noção da realidade. As organizações, como a ASAE, mudaram.

 

Estão a recolher dinheiro por erros irrelevantes.

 

Estão a perder tempo com trabalho que não se enquadra no objetivo das suas funções, “provocando enormes perdas para a economia ao aplicar regras improdutivas”. Um exemplo é a nova lei (em vigor desde Jan/13) que obriga os veículos de entregas a levar guias eletro-nicamente associadas a faturas. Esta arcaica aplicação remonta aos dias da ditadura, e provoca “a perda de uns 2 a 3% do PIB”, diz o manifesto.

 

Como poderão as PME, a lutar pela sobrevivência, encontrar tempo e recursos para atendê-la?

 

Multar as PMEs irá trazer mais dinheiro ao fisco, mas a longo prazo custará cerca de dez vezes mais a nível de volume de negócios e em custos sociais devido à falta de produtividade e aumento das insolvências’.


Noutros países europeus as entidades públicas apoiam e acon-selham, antes de multar. A aplicação pedagógica da lei beneficia todas as partes. “Já é tempo do governo ouvir o setor privado e depositar um pouco de confiança em nós, como acontece noutros países europeus.”

A burocracia já levou muitas empresas à bancarrota. As PME não conseguirão obedecer estas regras: as boas empresas e a mão-de-obra qualificada deixará o país. No atual clima económico, o governo deve fazer tudo para não as lesar ainda mais.

A dependência entre o setor privado e público é mútua. Ninguém tem uma melhor visão deste tema do que o setor privado. Ele deve ser envolvido na decisão. “Temos de fazer ouvir a nossa voz”.

 

Queixe-se às instituições que causam atritos em vez de encorajar o seu negócio, escreva aos Ministros das Finanças e da Economia. Diga que estão a aprovar leis com consequências drásticas. Não só nós temos esta visão, muitos no governo partilham-na.

Confirme o seu apoio em deixemnosrespirar@gmail.com  Escreva sff o nome e o NIF da sua empresa, a faturação antes da crise (será mantida em total sigilo) e anexe o seu logo eletrónico.

 

YES, WE CAN - TOGETHER!

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Second hand

Jack Soifer 11 Dez 12


















A recessão vai piorar. Ao contrário do que dizem os políticos, o pior ano será 2013.


Uma boa oportunidade de negócio em tempos de crise é o comércio de roupas e calçados pouco usados, em geral de boa qualidade que podem precisar de retoques ou apenas lavar.

Em vestidos, vira-se uma gola ou adiciona-se uma renda para tornar a roupa quase única. Nos sapatos, troca-se salto ou sola ou cola-se uma fita, e já está novo. Em fatos, adiciona-se a tampa do bolso ou um friso. Um casaco de cabedal pode ganhar um forro ou punho novo.

Em Espanha, a rede Tienda Grátis, em geral ligada a instituições sociais já é um sucesso. Na Alemanha, a Umsonst Laden tem umas 90 lojas, na Holanda 40. Na Escandinávia, onde se chamam Second Hand tem clientes fiéis. Muitas trabalham com voluntários e a receita, paga a renda, custos e algum salário, vai para ONG. Em muitos concelhos há, junto a hipers, uma caixa de coleta, como já há em poucos concelhos de Portugal.

Há também empreendedoras que, com o micro-crédito, focam o negócio num público seleto, como profissionais liberais que precisam mudar a coleção uma vez por outra. Aquelas, quase sempre, foram despedidas de fábricas e dominam o metier e em geral têm uma máquina de costura profissional no fundo da loja. Precisam apenas de orientação em vendas.

A loja deve abrir das 11 às 20h, para os que, após o trabalho, queiram aí espreitar. E sábado à tarde também. Divulgue com entrevistas nas rádios e semanários locais. Ofereça desconto no quarto retorno; e para cada cliente, três cartões de visita e um bonito cartão-postal da sua loja, já com selo, para ela enviar a amigas. Custa pouco, vale muito.

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